Shape 2 Created with Sketch. Shape 2 Created with Sketch. Shape 2 Created with Sketch. 539A0822-23D1-4EB0-A2B6-ADC1427D73FD Created with sketchtool. BE83D970-80BD-429F-8FEF-15320EFC25BD Created with sketchtool. fb Created with Sketch. Imported Layers Copy 4 Created with Sketch. Page 1 Created with Sketch. 8E691C04-FCB2-4D28-A161-E18CE8F4274A Created with sketchtool. icon-increase2 icon-mail icon-phone Oval 20 Created with Sketch. icon-research icon-research2 Group 36 Created with Sketch. Imported Layers Copy 6 Created with Sketch. Imported Layers Copy 5 Created with Sketch. LOGO 50B11FD7-22F2-4934-A094-70A3E7FBFD64 Created with sketchtool.
Ко всем проектам

Ароматный Мир

Создание стратегии, бизнес-модели и оргструктуры онлайн-каналов продаж, разработка интернет-магазина и мобильных приложений

> 450

магазинов в России

15 мин

на сборку заказа в магазине

> 7 систем

ERP Домино, POS, Mindbox, retailCRM, кассовый сервер, интеграционный сервер, дисконтная система

Коротко о компании
Крупнейшая российская сеть алкогольных супермаркетов, основана в 1998 году, насчитывает более 450 магазинов в Москве,
Санкт-Петербурге и области, городах центрального региона. За свою историю компания прошла путь от одного магазина формата
«кэш энд керри» до крупнейшей в России сети специализированных винных супермаркетов. Магазины сети торгуют качественными алкогольными напитками мировых производителей, линейкой эксклюзивных напитков и сопутствующими товарами.
Адрес сайта
Ксения Гокхгут, руководитель проектов Aero (КГ)
Расскажи про проект, с чего все начиналось?
КГ:  «Ароматный мир» пришел к пониманию необходимости выстраивания онлайн-продаж интуитивно. Во-первых, несмотря на запрет на продажу алкоголя онлайн, рынок чувствует грядущие изменения. Некоторые игроки уже начали онлайн-торговлю, используя разные пути для обхода ограничений. Некоторые, как «Ароматный мир», ведут работу строго в соответствии с законом, но готовятся к возможным изменениям. Мы видим похожую ситуацию в «ювелирке», на примере другого нашего клиента – на сайте МЮЗ пришлось делать разделение заказов, чтобы не превышать пороговое значение для максимального чека. В «Ароматном мире» нет продаж на сайте, нет оплаты, доставки, а есть только заказ с возможностью самовывоза из офлайн-магазина сети. Оплата происходит при получении товара.

Другой аспект – и он даже важнее, это понимание собственников бизнеса роста важности онлайн-канала, неудержимость развития технологий и смен привычных покупательских парадигм. Особенно с учетом законодательных ограничений, которые еще сильнее подталкивают ритейлера к омниканальной модели, где онлайн служит источником трафика для офлайн-магазинов, помогает укрепить лояльность, а в возможном будущем – открывает возможности онлайн-продаж.

В «Ароматном мире» омниканальная модель развития уже была принята?
КГ:  Не совсем. Нашей задачей было взять на себя проектирование всей части бизнеса, которая касается онлайн-продаж. Нам нужно было разработать стратегию развития, бизнес-модель, организационную структуру, маркетинговый план и наконец реализовать сами каналы продаж – интернет-магазин и мобильные приложения. Позже к ним прибавился и бот для Телеграма.
Предпроектные исследования
В оффлайне, выбирая алкоголь, покупатели, в большинстве случаев, нуждаются в консультации. Но не хотят выглядеть некомпетентными, и обращаться к персоналу магазина. Поэтому, несмотря на желание выбирать осмысленно, покупатели чаще всего выбирают вина по субъективным критериям (например, красивая этикетка) и не знают являются ли эти критерии лучшими. В онлайне же у покупателя есть возможность с помощью фильтров и категорий в каталоге с изучить ассортимент из разных товарных групп, сравнить и подобрать оптимальный вариант. Задача онлайн-каталога — стать удобным сервисом для покупателя, вовлекать и обучать и выстроить долгосрочные отношения с покупателем.
Главная страница
Цель и польза проекта
Спроектировать и запустить новый канал продаж с нуля
Закрепить лидерскую позицию в интернет-ритейле
Использовать современные технологические возможности для большей лояльности клиентов
Представить полный каталог всего ассортимента сети
Предоставить информацию об актуальных маркетинговых акциях
Непривычная роль для компании-разработчика!
КГ:  Непосредственно разработка для нас далеко не первый этап. На всех проектах мы начинаем с бизнес-проектирования, но в случае с «Ароматным миром» консалтинговый блок действительно оказался гораздо шире обычного. Здесь было много доверия со стороны компании и ее первых лиц, и много ответственности за результат. Мы сформировали P&L на три года, и нам самим важно было реализовать проект так, чтобы заложенные в нем цифры стали реальностью.

Мы проанализировали текущее положение компании, ее конкурентов, законодательные ограничения, в том числе и связанные с возможностью учета товаров и внутренней логистики. Провели множество интервью, аудиты текущих бизнес-процессов на всех участках, много работали на территории «Ароматного мира». Дальше, чтобы не затягивать сроки, параллельно занимались и бизнес-частью, и собственно разработкой.

Расскажи про консалтинговую часть проекта
КГ:  Мы проектировали оргструктуру, писали должностные инструкции, помогали набирать и обучать персонал. Много работали с колл-центром, так как именно здесь предполагали кратный рост нагрузки после запуска. Отдельно прорабатывали маркетинговую стратегию. Результирующей работой было составление бизнес-модели, включавшей в себя несколько сценариев развития бизнеса исходя из разных условий, с прогнозными цифрами по ключевым доходным и расходным статьям.

Разработка велась параллельно работам по бизнес-проектированию?
КГ:  Да, хотя тут и крылось много рисков. Приходилось все делать одновременно. Мы, как и подрядчик по интеграции 1С, компания «Пилот», разрабатывали архитектуру практически с нуля, поэтому все интеграционные вопросы решали «на лету». Как таковое техническое задание у нас появилось в самом конце проекта и стало не столько заданием, сколько его описанием. Но зато у нас получилось сделать проект действительно быстро.

Задачи
Разработать целевую бизнес-модель канала продаж в интернете
Разработать оргструктуру подразделения интернет-торговли
Подготовить и организовать работу колл-центра
Разработать и запустить сайт с возможностью оформления заказа онлайн
Интегрировать систему автоматизации торговли «Домино» для отображения актуальных остатков по всем магазинам сети
Интегрировать RetailCRM для работы с заказами
Интегрировать cистему e-mail маркетинга и персональных рекомендаций
Интегрировать дисконтную программу
Реализовать обмен данными по заказам между сайтом и кассами магазинов сети
Расскажи подробнее о дизайне. Чем он интересен?
КГ:  Самое неординарное решение – это работа с происхождением вин. Для каждого вина отображается место его происхождения на карте, там же видны и другие вина этого региона. Мы использовали API карт Гугл, поэтому карта функциональна, по ней можно перемещаться, менять масштаб, изучать винодельческие регионы и даже выбирать вина по карте. Можно собирать коллекции вина, пробовать все вина из одного региона – в этом часть геймификационной механики сайта.

Чтобы реализовать эту идею, для каждой бутылки нужно прописать координаты места, где она произведена. Для первичного наполнения каталога это непросто, но в итоге это даст свой результат.

Кроме того, все бутылки у нас отображаются на прозрачном фоне, что позволяет помещать их поверх карты и делает дизайн более современным, многослойным.

Как строится каталог и фильтры?
КГ:  На этапе бизнес-аналитики мы сформировали 5 больших групп товаров: «Вино», «Игристое вино», «Крепкие напитки», «Пиво», «Сидр».
По дефолту у нас очень простые фильтры — потому как 80% людей покупают то, что пили раньше, 35% по этикетке и 30 по стоимости. Детальная настройка не важна для большинства пользователей. Для выбора по этикетке у нас реализовано увеличение бутылки по ховеру в каталоге.
При этом для многих удобная история — это тематические подборки, которые формируются под праздники, время года и т.д. (виски на холода, легкое вино на летний вечер и пр.).

Как строится процесс покупки с учетом ограничений, накладываемых законодательством?
На сайте нет возможности покупки онлайн, можно только оформить самовывоз из офлайн-магазина. Основная сложность при разработке такого интерфейса в том, что в каждом из магазинов представлен далеко не весь ассортимент. Мы столкнулись с выбором: либо покупатель видит на сайте все товары, но потом вынужден ехать в магазин, который ему может быть неудобен, либо видит только товары магазина поблизости, но в таком случае ему недоступен весь ассортимент. В итоге мы показываем все товары и для каждого – доступность в магазинах. При оформлении заказа покупатель выбирает магазин для самовывоза. А ближайший магазин можно сделать «Избранным» и фильтровать каталог по наличию товара именно в нем.

Как это устроено технически?
КГ:  Товары в каталоге отображаются на основании утренней ежесуточной выгрузки остатков. Покупатель добавляет товары в корзину, переходит к списку магазинов для выбора нужного адреса. В этот момент сайт отправляет запрос в систему AWIS для дополнительной проверки наличия – это делается на случай, если товар закончился в течение дня. В списке магазина на странице отмечаются различные варианты наличия. В самом простом случае все товары есть в наличии. Но может возникнуть ситуация, когда доступна только часть заказа: есть все позиции, но не все в желаемом количестве, либо не все позиции есть в наличии в выбранном магазине. В этом случае покупатель выбирает наиболее подходящий вариант: либо изменить заказ, либо оформить разные заказы для самовывоза из разных магазинов. Невозможность перемещать товары из магазина в магазин – специфика рынка алкогольных товаров, где каждая бутылка привязана к конкретной точке продажи.

После подтверждения заказа в колл-центре, операционист в административной части подтверждает заказ, и он отправляется на систему AWIS, а из AWIS на кассу выбранного магазина самовывоза, где заказ собирают и выдают покупателю.
Решения и процессы
Подбор товаров «на карте» с учетом специфики выбора алкогольной продукции по стране происхождения
Категории меню, отвечающие главным «входящим» запросам посетителей
Фильтры для подбора напитков по всем возможным характеристикам, включая выбор по стране, региону, выдержке, содержанию сахара, формирующие критерии выбора
Советы и интересные факты в формате «А знаете ли вы…», помогающие покупателям формировать принципы выбора, а также вовлекать в тему
Сквозные информационные вставки
Общий результат
Сформирована бизнес-модель и организационная структура подразделения онлайн-продаж
Реализована интеграция с 500+ розничными магазинами
Реализована интеграция дисконтного сервера с возможностью отображать скидки по дисконтной карте
Сформирован и запущен колл-центр, обучен его персонал
Платформа и интеграции
Платформа: «1С:Битрикс»
Mindbox
RetailCRM
Интеграционный сервис для работы с кассами магазинов AWIS
Система управления приложениями AppStore и GooglePlay
Другие проекты
Расскажите о проекте
Подпишитесь на рассылку о eCommerce

Благодарим вас за подписку! В ближайшее время пришлем вам интересные статьи

Этот адрес уже подписан на нашу рассылку

eCommerce стикеры №1

Мы нарисовали первый eCommerce стикерпак, чтобы вам было еще проще обмениваться своими эмоциями!

Telegram iMessage

eCommerce стикеры №1

Первый стикерпак для интернет магазинщиков