Shape 2 Created with Sketch. Shape 2 Created with Sketch. Shape 2 Created with Sketch. 1588D71D-671A-40A9-96DE-BF5F3C267598 Created with sketchtool. 539A0822-23D1-4EB0-A2B6-ADC1427D73FD Created with sketchtool. BE83D970-80BD-429F-8FEF-15320EFC25BD Created with sketchtool. icon-consulting fb Created with Sketch. F471C7B0-93AA-4A24-B0CB-8EEE8AA343E7 Created with sketchtool. Page 1 Created with Sketch. 8E691C04-FCB2-4D28-A161-E18CE8F4274A Created with sketchtool. icon-increase2 A00BE9EE-9E2C-4B16-A7A4-7ADF0D205D60 Created with sketchtool. 81897709-C9B7-4E51-8F7A-22FEB68F7CAE Created with sketchtool. D2397EF4-D11A-47C4-B4D1-5C8735A936A1 Created with sketchtool. icon-mail microphone Created with Sketch. icon-mvp icon-phone Oval 20 Created with Sketch. icon-research icon-research2 Group 36 Created with Sketch. icon-roadmap 58CDFB41-56B4-4914-9D32-F64663D44F09 Created with sketchtool. icon-team tie Created with Sketch. Imported Layers Copy 6 Created with Sketch. whiskey Created with Sketch. LOGO 50B11FD7-22F2-4934-A094-70A3E7FBFD64 Created with sketchtool.
Ко всем проектам

ОМК

Разработка интернет-магазина для лидера российской металлургии

1 место

по объему производства труб большого диаметра в РФ

> 2000

наименований товаров в каталоге

500

пользователей в секунду — максимальная пропускная способность сайта

6

месяцев — время запуска eCommerce-проекта с нуля

Коротко о компании
Объединенная металлургическая компания — один из крупнейших российских производителей металлопродукции. Выпускает трубы, железнодорожные колеса, листовой прокат, трубопроводную арматуру, рессоры. В составе ОМК пять заводов: Выксунский металлургический завод, Альметьевский трубный завод, завод «Трубодеталь», Благовещенский арматурный завод, Чусовской металлургический завод. Среди основных покупателей ОМК: «Газпром», РЖД, «Лукойл», «АК Транснефть», «Роснефть», «Сибур», ExxonMobil, Royal Dutch/Shell, General Electric, Samsung, «КамАЗ», ГАЗ, МАЗ и другие.
Адрес сайта
Предпроектные исследования
Электронная коммерция открывает для металлургических компаний новую возможность: построить отношения с конечными покупателями. В традиционной бизнес-модели заводы продают продукцию через длинную цепочку трейдеров, только часть из которых контролируется самими производителями. Наценка на товар формируется в каждом звене перепродажи товара, снижая маржу производителя.

По данным издания «Металлоснабжение и сбыт», через трейдеров продается 40–45% металлопроката в стране. По примерным оценкам, трейдеры продают 14–16 млн т стали в год на сумму 430–660 млрд рублей.

Построение системы розничных продаж позволяет выиграть в долгосрочной конкурентной борьбе, где важны лояльность и Lifetime Value покупателей. Создание интернет-магазина упрощает промышленным компаниям выход на новые географические рынки, в том числе поставки на экспорт.
Цель и польза проекта
Создать розничный канал интернет-продаж
Наладить прямой диалог с конечными покупателями
Повысить рентабельность продаж
Главная страница
Андрей Носов, менеджер проектов Aero [АН]
Константин Волков, директор по продажам дивизиона нефтегазопроводных труб АО «ОМК» [КВ]
Какие цели поставила ОМК при запуске онлайн-продаж?
АН: Руководство компании видит новые возможности расширения аудитории. Не в автоматизации продаж, не в b2b, а в развитии розничных продаж. То есть если вы хотите сделать забор на даче и вам нужны трубы, у вас должна быть возможность купить их в интернет-магазине ОМК. Но если посмотреть на общий сбытовой портфель компании, то строительную компанию можно тоже считать розничным покупателем. Потому что основной объем продукции ОМК продает очень большими партиями таким гигантам как «Газпром», РЖД, «Лукойл», «Роснефть».

То есть в интернет-магазине могут покупать физические лица?
АН: Да, заказ можно оформить как от физического, так и от юридического лица. Рессоры Чусовского металлургического завода продаются поштучно, а трубы Альметьевского трубного завода — объемом от 1 тонны. В каталоге есть продукция в наличии на складе и под заказ. Доставку обеспечивают компании-партнеры, но можно забрать заказ самовывозом.

Почему вы решили сделать один интернет-магазин для двух заводов?
АН: Мы обсуждали с ОМК, делать ли разные площадки для предприятий или объединить весь ассортимент в одном каталоге. Этот вопрос актуален для многих больших компаний. Мы считаем, что eCommerce-функция должна быть централизованной, особенно сейчас, когда экспертизы мало и необходимо ее накапливать. А функция заводов – это поддержка продаж, комплектование заказов, обработка чертежей, подготовка документации.
Задачи
Определить целевую группу клиентов и выявить их потребности, провести Customer Development
Разработать интернет-магазины для трубной и рессорной продукции
Разработать и внедрить основу программы лояльности
Создать дополнительный сервис для удовлетворения потребностей конечного потребителя
Разработать оргструктуру и бизнес-процессы интернет-магазина
Для разработчика в чем сложность создания интернет-магазина для промышленной компании?
АН: Очень разный ассортимент, сложно совместить разные товарные позиции в одном каталоге. Например, было сложно разобраться, как в каталоге сгруппировать трубы. Потому что можно их искать по ГОСТам, по сортаменту. Например, в индустрии принято делить трубы на круглые и профильные, то есть квадратного и прямоугольного сечения. Сначала нашим UX-специалистам такое деление казалось не совсем логичным. Но мы пообщались с представителями организаций, которые покупают у ОМК, обсудили, как они выбирают трубы, и построили логику каталога, удобную пользователю.

Какие способы оплаты предусмотрены в интернет-магазине?
АН: Индивидуальные покупатели могут оплатить товар прямо на сайте банковской картой или перевести деньги на расчетный счет предприятия в любом банке. Продукцию Альметьевского завода также можно оплатить прямо на территории завода с терминала Сбербанка. При покупке рессор с доставкой заказ можно оплатить картой или наличными при получении. Для юридических лиц вариант оплаты стандартный — по счету.
Решения и процессы
Подбор труб и рессор по параметрам
Расчет кратности длины трубы при заказе
Покупка труб как в тоннах, так и в метрах
Быстрый поиск по категориям и характеристикам
Расчет стоимости разных вариантов доставки
Интеграция склада и онлайн-заказов с ИТ-системой фулфилмент-оператора
Расчет стоимости доставки заказа фулфилмент-оператором по API
Обмен остатками, номенклатурой с ERP системой SAP через REST-API
Проверка контрагентов на благонадежность в системе СПАРК
С какими барьерами ОМК столкнулась при внедрении прямых продаж?
КВ: Первый барьер — это внутренние бизнес-процессы, которые настроены для работы с крупными заказчиками. Сложно изменить подход, объяснить, что при работе с конечным потребителем мы должны делать все быстро, чтобы клиент мог с легкостью проходить через нашу систему.

Второй — это инфраструктура, она не предназначена для клиента, который хотел бы посмотреть продукт вживую, загрузить трубу в авто и уехать в тот же день. Это проблема тоже решаема. Например, для Выксунского металлургического завода мы решили открыть участок розничной торговли в офлайне до запуска интернет-магазина.

Третья проблема — это конкуренция с действующими металло-торгующими компаниями. Чтобы этого избежать, мы предлагаем дилерам новые схемы сотрудничества и отдаем на аутсорсинг те сервисы, которые не готовы предложить сами. Сегодня идет процесс укрупнения трейдерских компаний, они все больше уходят в сервис, строят крупные логистические комплексы с широким перечнем услуг, включая первичную металлообработку, раскрой, лазерную резку, сверловку и т.д. Трейдеры могут предлагать не просто сырье, а полуфабрикат.

Вы видите спрос на заказы в онлайне?
КВ: Доля онлайн-продаж труб по итогам первых месяцев работы магазина составляет 1-2% от всего объема продаж Альметьевского завода в тоннах. Пока АТЗ предлагает базовый сервис: мерную порезку труб, доставку и возможность самовывоза. Зона доставки — 300 км вокруг Альметьевска. В перспективе мы рассматриваем возможность организации более широкого спектра дополнительных услуг.

Кто покупает в интернет-магазине?
КВ: Интернет-магазин помог привлечь новых клиентов. Основной покупатель интернет-магазина АТЗ — это небольшие строительные компании, частные клиенты, которые покупают трубы для использования в домашнем хозяйстве, небольшие машиностроительные предприятия и заводы металлоконструкций.
Общий результат
Создан интернет-магазин для двух заводов ОМК
Разработан функционал оформления заказа для юридических и физических лиц
Внедрена программа лояльности по двум параметрам: скидка в зависимости от объема оплаченных за 30 дней заказов и скидка для разных групп пользователей
Платформа и интеграции
Платформа: «1С-Битрикс:Бизнес»
ERP: SAP
Фулфилмент-оператор: ПЭК
SMS-рассылки: SMS4B
Email-рассылки: Mailchimp
Эквайринг: Сбербанк
Онлайн-кассы: АТОЛ
Расскажите о проекте
Подпишитесь на рассылку о eCommerce

Благодарим вас за подписку! В ближайшее время пришлем вам интересные статьи

Этот адрес уже подписан на нашу рассылку

eCommerce стикеры №1

Мы нарисовали первый eCommerce стикерпак, чтобы вам было еще проще обмениваться своими эмоциями!

Telegram iMessage

eCommerce стикеры №1

Первый стикерпак для интернет магазинщиков