Shape 2 Created with Sketch. Shape 2 Created with Sketch. Shape 2 Created with Sketch. 1588D71D-671A-40A9-96DE-BF5F3C267598 Created with sketchtool. 539A0822-23D1-4EB0-A2B6-ADC1427D73FD Created with sketchtool. BE83D970-80BD-429F-8FEF-15320EFC25BD Created with sketchtool. icon-consulting fb Created with Sketch. F471C7B0-93AA-4A24-B0CB-8EEE8AA343E7 Created with sketchtool. Page 1 Created with Sketch. 8E691C04-FCB2-4D28-A161-E18CE8F4274A Created with sketchtool. icon-increase2 A00BE9EE-9E2C-4B16-A7A4-7ADF0D205D60 Created with sketchtool. 81897709-C9B7-4E51-8F7A-22FEB68F7CAE Created with sketchtool. D2397EF4-D11A-47C4-B4D1-5C8735A936A1 Created with sketchtool. icon-mail microphone Created with Sketch. icon-mvp icon-phone Oval 20 Created with Sketch. icon-research icon-research2 Group 36 Created with Sketch. icon-roadmap 58CDFB41-56B4-4914-9D32-F64663D44F09 Created with sketchtool. icon-team tie Created with Sketch. Imported Layers Copy 6 Created with Sketch. whiskey Created with Sketch. LOGO 50B11FD7-22F2-4934-A094-70A3E7FBFD64 Created with sketchtool.

«Производитель — новый ритейлер»: результаты исследования Aero и E-pepper

Все больше производителей открывают интернет-магазины и начинают продавать без посредников. ECommerce-агентство Aero и медиа об электронной коммерции E-pepper провели исследование, зачем производители идут в онлайн, какие преимущества дают бизнесу прямые продажи, кто управляет брендовыми интернет-магазинами, как производители конкурируют со своими дистрибьюторами и ритейлерами и какие возможности получают покупатели.

Еще пару лет назад мы сами не могли подумать, что производителей среди наших клиентов станет больше, чем ритейлеров. Сегодня мы разрабатываем ecommerce-стратегии и интернет-магазины для металлургических компаний, автобрендов, производителей сладостей и модной одежды (ЧТПЗ, Kramp, Perfetti van Melle, Erich Krause, МЮЗ и других). Все они хотят общаться со своими покупателями и продавать напрямую, без посредников.

«Выход на конечников», как мы в Aero называем этот тренд с подачи металлургов, обещает производителям много преимуществ: лучше управлять спросом, контролировать всю цепочку от производства до продажи, увеличивать маржинальность продаж и создавать новые продукты.

Но в отличие от ритейлеров опыта в розничных продажах, а уже тем более в екоме, у большинства производителей нет. Многие плохо представляют, зачем, кому и как они будут продавать в интернете. Чтобы выявить общие проблемы и направления роста, ecommerce-агентство Aero и медиа E-pepper.ru провели исследование «Производитель — новый ритейлер».

В исследовании участвовали крупные российские и международные компании — Panasonic, Nestle, Mars, Unilever, Reckitt Benckiser, Perfetti van Melle, Epson, Delonghi, Stanley Black & Decker, Kramp, кондитерская фабрика «Победа», Splat, «Московский ювелирный завод» и другие.


1. Целевые аудитории. Согласно исследованию, большинство производителей (84%) ориентируются в онлайне на покупателей продукции конкурентов. Больше продавать лояльным покупателям производители тоже хотят, но опасаются вступать в конкуренцию с собственными сбытовыми партнерами. Хотя это неизбежно.

Аудитории_1.png

2. Цели прямых онлайн-продаж. Производители называют три основные цели «выхода на конечников»: повышение объема продаж, повышение лояльности покупателей, а также сбор и анализ данных о покупательском поведении. 89% компаний с опытом в ecommerce больше 5 лет удается повышать продажи с помощью онлайн-канала.

3. Преимущества. Производители считают своим конкурентным преимуществом перед дистрибьюторами и ритейлерами уникальный сервис. Прежде всего это эксклюзивные продукты для онлайна и кастомизированные продукты.

Собственный интернет-магазин позволяет_1.png

4. Барьеры. Чтобы работать с конечным потребителем, компаниям приходится трансформировать и достраивать многие бизнес-процессы. 74% опрошенных считают сложность адаптации бизнес-процессов основным барьером внедрения прямых продаж. Среди других барьеров: сложность настраивания ИТ-системы и логистики, а также дефицит экспертизы в электронной коммерции.

Барьеры_1.png

5. Управление. Для управления брендовым интернет-магазином большинство производителей привлекают фулфилмент-партнеров. Но чем больше функций выполняют партнеры, тем меньше маржинальность онлайн-продаж. С развитием онлайн-проектов производители концентрируют экспертизу внутри компании.

6. Маркетплейсы. 75% респондентов, выбирающих маркетплейсы как приоритетный канал онлайн-продаж, делают это ради трафика, который на собственную площадку им привлекать сложно. Кроме того продажа на маркетплейсах требует меньших инвестиций по сравнению с созданием собственного интернет-магазина. Для производителей товаров FMCG маркетплейсы могут стать основной площадкой для онлайн-продаж.

7. Подписки. 2019 год станет годом экспериментов производителей с подписочными сервисами. Несколько производителей рассказали в рамках исследования о том, что рассматривают внедрение модели подписки. Что можно продавать по подписке: зоотовары, товары для бритья и другие товары для красоты и здоровья, капсулы для кофемашин и кофе в зернах, бытовую химию, памперсы, контактные линзы и т.д.

Также в исследовании разбираемся: какие бизнес-модели используют компании при выходе на конечного покупателя, как производители кастомизируют продукцию, какая отраслевая специфика есть в металлургии, автоотрасли и в FMCG и многое другое. По самым острым темам собрали комментарии производителей, а также российские и международные кейсы. Скачать исследование можно на сайте исследования d2c.aeroidea.ru.



Константин Волков, директор по продажам дивизиона нефтегазопроводных труб ОМК


Первый барьер, с которым мы столкнулись при внедрении розничных продаж — это внутренние бизнес-процессы, которые настроены для работы с крупными заказчиками. Сложно объяснить, что при работе с конечным потребителем мы должны все делать быстро. Второй — это инфраструктура, она не предназначена для тех, кто хочет посмотреть продукт вживую и забрать в тот же день. Эта проблема тоже решаема. Например, для Выксунского завода мы решили открыть участок розничной торговли в офлайне до запуска интернет-магазина.

Третья проблема — это конкуренция с металло-торгующими компаниями. Чтобы этого избежать, мы предлагаем дилерам новые схемы сотрудничества и отдаем на аутсорсинг те сервисы, которые не готовы предложить сами.



Владимир Синельников, управляющий партнер Aero


Когда мы сделали первый крупный интернет-магазин для «Евросети», доля онлайн-продаж в компании не превышала пары процентов. Сейчас доля онлайна в обороте «Связного» и «Евросети» – около 20%. Уже никто не сомневается, что за eCommerce будущее. Вопрос, который ставят себе производители, звучит иначе: готовы ли мы продавать в розницу? Технологии позволяют не только «дотянуться» до конечного покупателя, но и услышать его, чтобы персонализировать предложение.

Однако многие ведут «игру от обороны»: куда все, туда и я, чтобы не потерять время. Мало кто четко понимает цель и имеет стратегию ее достижения. Между тем «выход на конечников», понимание новой целевой аудитории и ее потребностей помогают ускорить внедрение инноваций в продукт и сервис компании в целом.

Тренды, аналитика, кейсы, вакансии eCommerce в нашей рассылке

Благодарим вас за подписку! В ближайшее время пришлем вам интересные статьи

Этот адрес уже подписан на нашу рассылку




Делимся опытом

eCommerce стикеры №1

Мы нарисовали первый eCommerce стикерпак, чтобы вам было еще проще обмениваться своими эмоциями!

Telegram iMessage

eCommerce стикеры №1

Первый стикерпак для интернет магазинщиков