Shape 2 Created with Sketch. Shape 2 Created with Sketch. Shape 2 Created with Sketch. 1588D71D-671A-40A9-96DE-BF5F3C267598 Created with sketchtool. 539A0822-23D1-4EB0-A2B6-ADC1427D73FD Created with sketchtool. BE83D970-80BD-429F-8FEF-15320EFC25BD Created with sketchtool. icon-consulting fb Created with Sketch. F471C7B0-93AA-4A24-B0CB-8EEE8AA343E7 Created with sketchtool. Page 1 Created with Sketch. 8E691C04-FCB2-4D28-A161-E18CE8F4274A Created with sketchtool. icon-increase2 A00BE9EE-9E2C-4B16-A7A4-7ADF0D205D60 Created with sketchtool. 81897709-C9B7-4E51-8F7A-22FEB68F7CAE Created with sketchtool. D2397EF4-D11A-47C4-B4D1-5C8735A936A1 Created with sketchtool. icon-mail microphone Created with Sketch. icon-mvp icon-phone Oval 20 Created with Sketch. icon-research icon-research2 Group 36 Created with Sketch. icon-roadmap 58CDFB41-56B4-4914-9D32-F64663D44F09 Created with sketchtool. icon-team tie Created with Sketch. Imported Layers Copy 6 Created with Sketch. whiskey Created with Sketch. LOGO 50B11FD7-22F2-4934-A094-70A3E7FBFD64 Created with sketchtool.

Магазин самолетов. Как Boeing и «Лукойл» повышают интернет-продажи

Оптовые покупатели тоже хотят покупать с комфортом и в один клик. Правда, покупают они не штуками, а грузовиками и вагонами

Глобальный рынок b2b-e-commerce уже втрое превышает объем розничной интернет-торговли. По данным Statista, в 2017 году мировые онлайн-продажи в b2b-секторе составили $7,7 трлн, а в b2с — всего $2,3 трлн.

Согласно исследованию Frost & Sullivan, конверсия бизнес-запросов в три раза выше, чем розничных. Если в b2b-cегменте 10% посетителей интернет-магазина совершают покупку, то в b2с — только 3%. Бизнес-покупатели точно знают, что им нужно, и делают покупки регулярно. При этом они обычно приобретают сотни, даже тысячи товаров за одну транзакцию.

Бизнес-аудитория становится все более молодой и технологичной. Средний возраст клиентов b2b-компаний меньше 35 лет — это поколение предпочитает все покупать в интернете. Для сегодняшних менеджеров важны удобство покупки, скорость доставки и доступность 24 часа в сутки и 7 дней в неделю с любых устройств. По данным Forrester, b2b-закупщики предпочитают самостоятельно изучать и подбирать товары, вместо того чтобы общаться с навязчивыми менеджерами по продажам.

b2b-аудитория совершенно иначе понимает удобство покупки. Тут дело не в крупных фото и фильтрах, а в наличии поиска по артикулам, функционала замен, инструментов для повторных заказов, отправки рекламаций через сайт, доступности групповых операций в корзине. Современная e-commerce-платформа показывает актуальные цены и остатки, так что не нужно терять время на звонки, предлагает лучшие замены, если чего-то нет в наличии, лучше «рассказывает» про товар, чем менеджер по телефону. Это экономит время продавцам и повышает NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности покупателей. Информацию по ценам и остаткам могут использовать конкуренты, чтобы управлять ценовой политикой. Например, повышая цены на товары, которых мало на рынке. По этой причине многие компании до сих пор боятся открывать цены и остатки. Но это тупик, и со временем потребность покупателя все равно перевесит.


От газировки до самолета

Основные игроки на рынке b2b-ecommerce — универсальные и отраслевые маркетплейсы. Самый большой из них — Alibaba — развивает две b2b-платформы: международную alibaba.com и 1688.com для сделок внутри Китая. Alibaba, кстати, и создавалась как оптовая платформа. Компания не раскрывает общую выручку от b2b-продаж, но сообщает, что платежи оптовых поставщиков выросли за год на 14%.

Amazon запустил платформу для бизнеса в 2015 году, за три года Amazon Business вырос в 10 раз. В сентябре компания сообщила в своем блоге, что b2b-платформа объединяет сотни тысяч продавцов, а объем продаж на Amazon Business по итогам 2018 года достигнет $10 млрд.

Несмотря на кажущиеся достоинства маркетплейсов для продавцов — трафик, экономия на ресурсах, — у сотрудничества с ними есть и недостатки. Чтобы получить тот самый трафик на страницы своих товаров, приходится конкурировать с другими компаниями и категориями за внимание покупателя. Чтобы эффективно продавать, нужно продвигать свои товары внутри маркетплейса, но не у всех площадок достаточно инструментов для продвижения, и стоит это недешево. Поэтому многие крупные компании запускают собственные b2b-площадки.

Boeing управляет семью eCommerce-платформами. Одну из них — b2b Modification Marketplace — ежемесячно посещают 500 000 клиентов, годовой оборот площадки составляет $10 млрд. Компания продает на платформе авиационные запчасти авиакомпаниям, частным перевозчикам, оптовикам, грузовым перевозчикам и правительственным агентствам.

«Дочка» Boeing — Aviall — тоже имеет портал для оптовиков. Но компания пошла еще дальше и разработала приложение RestockMe, где клиенты могут покупать запчасти с помощью QR-кодов: достаточно просканировать код на своем складе и загрузить нужные товары в корзину. Таким образом, оптовики могут оформлять заказы с помощью телефона за несколько секунд.

Австрийская компания Swarovski запустила собственную платформу год назад. Компания продает кристаллы в онлайне 5000 b2b-клиентов, в числе которых модные дома Prada, Armani, Gucci, ювелирные мастерские и компании, производящие готовые изделия с кристаллами Swarovski. На сайте представлены 15 000 наименований кристаллов и еще 200 000 изделий с их использованием. Также для удобства b2b-клиентов компания создала приложение для планшетов Crystal Collection.

В России производители только изучают возможности e-сommerce. Металлурги впервые задумались об электронной коммерции почти 20 лет назад, но работающие кейсы появились в последние два года. Летом интернет-магазин запустила ОМК. В ассортименте — рессоры Чусовского металлургического завода и трубы Альметьевского трубного завода. Рессоры продаются поштучно, трубы — объемом от 1 тонны. В ОМК говорят, что интернет-магазин помог им привлечь новых клиентов, а текущим покупателям компания пока не продает в онлайне. Основной покупатель интернет-магазина АТЗ — это небольшие строительные и машиностроительные компании, заводы металлоконструкций и частные клиенты, которые покупают трубы для домашнего хозяйства.

Недавно интернет-магазин для b2b-клиентов открыла и Coca-Сola. Пока на площадке покупают только бизнес-клиенты из Москвы, Санкт-Петербурга и Казани. В 2019 году компания планирует расширить географию доставки на всю Россию. После регистрации b2b-клиенты могут изучить каталог продукции и сделать заказ, посмотреть историю заказов, кредитный баланс и промопрограммы.

Некоторые из производителей делают ставку на розничных клиентов, а интернет-продажи для оптовых клиентов запускают во вторую очередь. Такую стратегию выбрала компания «Лукойл», которая открыла интернет-магазин для корпоративных клиентов летом этого года. Компания продает на площадке смазочные материалы в фасовке от канистры до бочки. Цены для оптовиков ниже, чем для розницы, есть накопительная система скидок до 15%. Компания открыла интернет-магазины не только в России, но и в Казахстане, Турции и Китае. Кроме того, продукция «Лукойла» представлена на маркетплейсах Alibaba, Amazon и Ozon.


Стратегическая развилка

Есть две основные стратегии развития e-commerce, которых придерживаются производители. Первая — это автоматизация продаж текущим клиентам. Эта стратегия позволяет повысить лояльность партнеров, если интернет-магазин сделан не «для галочки», а действительно учитывает потребности покупателей, помогает расширить географию продаж и, соответственно, привлечь больше клиентов.

Вторая стратегия — привлечение принципиально новой категории покупателей. Например, если большие производители до сих пор продавали оптовым дистрибьюторам, то с помощью интернет-магазина они могут привлечь индивидуальных покупателей или малый и средний бизнес со всей страны и даже продавать на экспорт.

В компаниях часто нет согласия в том, какую стратегию выбрать. Многим хочется убить сразу двух зайцев, но качественно обслужить в одном интернет-магазине и крупного дистрибьютора, и фермера, который покупает товары для своего хозяйства, вряд ли получится. Такой подход подтверждают и данные исследования «Производитель — новый ритейлер» e-сommerce-агентства Aero и издания E-pepper: большинство производителей (67%), которые уже продают оптом через интернет, используют один интернет-магазин для работы со всеми категориями клиентов, и только 33% создают отдельные каналы продаж для оптовых и розничных покупателей. Для производителя фермер, ресторатор или небольшая строительная компания — это розничные покупатели, и они предъявляют совсем другие требования, нежели крупные оптовики.

С большими ретейлерами зеркальная история. У ретейлеров, будь то «Ашан» или «220 Вольт», основная аудитория — частные покупатели. Большие сети закупают товары большими партиями, у них есть и собственные торговые марки. Поэтому они могут продавать товары с небольшой наценкой корпоративным клиентам (например, для использования в офисе), а также малому и среднему бизнесу (магазинчикам, ресторанам, гостиницам). Эта аудитория имеет огромный потенциал роста, и за нее уже разворачивается жестокая битва.


Кредит доверия

По данным опроса Accenture, почти половина бизнес-клиентов предпочитают покупать на сайтах тех же компаний, где они привыкли покупать товары для себя лично. То есть один и тот же человек может выступать и как розничный, и как бизнес-покупатель. Розничные сети уже уловили этот тренд.

Крупнейшая в мире розничная сеть Walmart открыла b2b-платформу для быстро развивающегося индийского рынка. На площадке представлен полный ассортимент Walmart со скидками для оптовиков. В этом году Walmart активировала на платформе UPI — индийскую мобильную платежную систему, которая позволяет отправлять и получать деньги со смартфонов с помощью «единого идентификатора». Это может быть электронная почта, номер телефона или социального страхования. Оплата с помощью UPI существенно упрощает покупку. Таким образом Walmart хочет привлечь небольшие компании и клиентов, которые не хотят или не могут вводить банковские реквизиты.

Российские ретейлеры тоже рассматривают b2b-онлайн-продажи как перспективное направление. Лидеры по онлайн-продажам в b2b — «Комус» и «Утконос». По данным Instamart, около 20% выручки сервису доставки приносят b2b-клиенты. Более половины бизнес-заказов на доставку продуктов поступает от офисов, еще около 30% — от несетевых кафе и ресторанов.

Несмотря на растущую конкуренцию за бизнес-клиента, адаптировать интернет-магазины под b2b-продажи ретейлеры не торопятся. Например, собрать корзину в интернет-магазине «Ашана» можно только на частное лицо, а для получения оптовой скидки и оплаты по счету придется отправить специальную заявку с номером розничного заказа. Примеров мобильных приложений для b2b в России почти нет, хотя спрос со стороны бизнес-клиентов очевиден. Среди исключений — приложение Metro С&C, но компания изначально ориентирована на корпоративный сектор.

Между тем, по данным Instamart, 35% корпоративных клиентов используют для заказов из Metro именно мобильное приложение сервиса доставки, а не сайт.

Однако при смешивании оптовой и розничной аудиторий в одном канале эффективность работы как минимум с одной из них неизбежно страдает. Если розничный покупатель хочет видеть в каталоге цену за единицу товара, то оптовый — цену за партию в зависимости от объема и оптовой скидки. Фасовка для оптового и розничного покупателя, как правило, тоже отличается. Для розничных покупателей важны визуальное представление товара, отзывы других покупателей, скорость доставки. У оптовых покупателей свои требования: возможность оплаты по счету, отсрочка платежа, быстрый заказ по артикулу, поиск аналогичных товаров, персональный менеджер, полный пакет отчетных документов в электронном виде. Оптовый покупатель должен видеть наличие товара на складах в разных регионах, чтобы сделать оптимальный по логистике заказ. В то же время отзывы, рейтинги и другие b2с-инструменты могут сильно улучшить опыт в b2b.

Материал опубликован на сайте Forbes.ru

Тренды, аналитика, кейсы, вакансии eCommerce в нашей рассылке

Благодарим вас за подписку! В ближайшее время пришлем вам интересные статьи

Этот адрес уже подписан на нашу рассылку


Perfetti Van Melle
eCommerce-консалтинг для российского офиса мирового производителя сладостей
30
заводов
> 150 стран
территория продаж


Делимся опытом

Обсудим ваш проект

Мы подбираем индивидуальные условия и схемы работы под конкретный проект, продукт и набор ИТ-систем.

Расскажите о целях, задачах, сроках и бюджете вашего проекта как можно подробнее. Это поможет нам лучше вникнуть и сделать вам предложение намного быстрее.

Согласен на обработку персональных данных. Подробнее об обработке данных читайте в Политике

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте www.aeroidea.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт www.aeroidea.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.

eCommerce стикеры №1

Мы нарисовали первый eCommerce стикерпак, чтобы вам было еще проще обмениваться своими эмоциями!

Telegram iMessage

eCommerce стикеры №1

Первый стикерпак для интернет магазинщиков